101 perguntas para entrevistas sobre vendas B2B a serem feitas a seus candidatos

Se você está procurando um especialista em vendas B2B para começar a trabalhar em sua empresa e ter um impacto significativo nas vendas, é fundamental encontrar a pessoa certa.

Uma pessoa que tenha as habilidades certas em vendas B2B poderá obter novos leads, gerenciar clientes em potencial, lidar com objeções e fechar negócios de forma bem-sucedida, aumentando sua lucratividade.

Se seu objetivo é contratar os melhores talentos, a maneira certa de fazer isso é combinar dois dos métodos mais eficientes de avaliação de habilidades: a aplicação de testes de habilidades e a realização de entrevistas.

E se você estiver procurando ideias para as perguntas certas a serem feitas durante as entrevistas, veio ao lugar certo: nesse artigo, preparamos uma lista de 101 perguntas para entrevistas sobre vendas B2B, divididas em três categorias, que você pode usar para avaliar seus candidatos.

52 perguntas gerais para entrevistas sobre vendas B2B a serem feitas aos candidatos

Recomendamos que você inicie a entrevista com algumas perguntas gerais, como as listadas nessa seção. Dessa forma, você conhecerá a experiência do candidato com vendas B2B e sua trajetória de carreira até o momento.

  1. Por que você escolheu uma carreira em vendas B2B?

  2. Descreva sua experiência com vendas B2B.

  3. Que habilidades são importantes para cargos em vendas B2B?

  4. Que habilidades interpessoais você diria que são particularmente importantes para um cargo em vendas B2B?

  5. Segundo seu gerente, quais seriam suas habilidades mais fortes em vendas B2B?

  6. Que habilidades seu gerente gostaria que você aprimorasse?

  7. Como você pode melhorar suas habilidades de vendas?

  8. O que você sabe sobre nossa empresa?

  9. Por que você decidiu sair de sua empresa atual?

  10. Que palavras os membros de sua equipe usariam para descrevê-lo?

  11. Descreva sua melhor conquista em vendas B2B.

  12. O que você espera conquistar em cinco anos?

  13. Como é seu dia de trabalho típico?

  14. Que palavras melhor descreveriam sua abordagem de vendas?

  15. Você se considera um jogador do time ou prefere trabalhar individualmente em um ambiente de vendas B2B?

  16. Qual é sua definição de "sucesso em vendas"?

  17. Quem seria seu mentor de vendas ideal?

  18. Quem seria o membro de sua equipe de vendas ideal?

  19. O que o motiva a ter sucesso em vendas?

  20. O que você achou interessante nessa vaga de emprego em vendas B2B?

  21. O que você não gosta nas vendas B2B?

  22. É mais importante satisfazer os clientes ou atingir sua cota?

  23. Quais seriam suas metas para o primeiro mês em nossa empresa se você for contratado?

  24. Como você avaliaria suas habilidades de resolução de problemas?

  25. Por que você se considera o melhor candidato para esse cargo?

  26. Como você lida com mudanças em uma empresa em evolução?

  27. Quem seria seu gerente ideal?

  28. Em que tipo de cultura de vendas você se dá bem?

  29. Em que tipo de cultura de vendas você considera que não se encaixa?

  30. Que livros mais influenciaram sua carreira em vendas B2B?

  31. Descreva uma ocasião na qual você transformou uma empresa ou a ajudou a atingir uma meta importante de vendas. Como você conseguiu isso?

  32. Descreva o aspecto mais gratificante das vendas.

  33. Qual é seu entendimento de análise de mercado?

  34. Explique o que é Salesforce.

  35. Explique o que é HubSpot.

  36. Qual é sua experiência com vendas externas?

  37. Como você descreveria suas habilidades de atendimento ao cliente em um ambiente de vendas B2B?

  38. Que desafios você espera encontrar em sua próxima função?

  39. Você já trabalhou remotamente em um cargo de vendas B2B?

  40. Como você classificaria seus conhecimentos sobre ética e conformidade nos negócios?

  41. Como você classificaria suas habilidades de negociação?

  42. O aprendizado é importante em vendas B2B? Por quê?

  43. Se você pudesse abrir uma empresa agora, que empresa seria?

  44. Quais são os principais elementos de um processo de vendas?

  45. Você tem experiência em trabalhar com novos clientes regularmente? Fale um pouco mais sobre sua experiência.

  46. Você tem experiência em trabalhar com clientes antigos? Descreva sua experiência.

  47. O que você considera mais valioso do ponto de vista da empresa, encontrar novos clientes ou trabalhar com clientes antigos?

  48. Como você classificaria suas habilidades de pensamento crítico?

  49. Como você classificaria suas habilidades de comunicação?

  50. Como você classificaria suas habilidades de gestão do tempo ao fechar vendas?

  51. O que você entende por "ciclo de vendas curto"?

  52. O que você entende por "ciclo de vendas longo"?

Cinco perguntas e respostas gerais para entrevistas sobre vendas B2B

Aqui está nossa seleção de cinco perguntas gerais para entrevistas sobre vendas B2B retiradas da seção anterior, juntamente com exemplos de respostas para ajudá-lo a avaliar seus candidatos.

1. Que habilidades são importantes para cargos em vendas B2B?

Os candidatos precisam saber que habilidades de negociação são essenciais para cargos em vendas B2B. Eles também devem explicar que fechar vendas, qualificar leads e superar objeções são essenciais para o sucesso dos representantes de vendas B2B.

2. Que habilidades interpessoais você diria que são particularmente importantes para um cargo em vendas B2B?

Entre as habilidades interpessoais que os candidatos podem citar estão:

3. Quais seu gerente diria que são suas habilidades mais fortes em vendas B2B?

Seus candidatos podem citar várias habilidades em resposta a essa pergunta, como a capacidade de qualificar leads ou fechar vendas.

Procure candidatos que tenham as habilidades técnicas e interpessoais certas, que satisfaçam suas necessidades, e considere candidatos que possam descrever situações nas quais as utilizaram.

4. Como você classificaria suas habilidades de comunicação?

Os candidatos podem afirmar que têm excelentes habilidades de comunicação, como habilidades de escuta ativa e a capacidade de entender sinais não verbais. Como as habilidades de comunicação são vitais para a construção de relacionamentos com clientes em potencial, procure candidatos que tenham habilidades de comunicação escrita bem desenvolvidas.

5. Como você classificaria suas habilidades de pensamento crítico?

Fortes habilidades de pensamento crítico são essenciais para representantes de vendas B2B, pois permitem que eles negociem com eficiência e encontrem soluções eficazes para desafios complexos. Seus candidatos têm as habilidades certas de pensamento crítico para vender seu produto ou serviço para outras empresas?

34 perguntas para entrevistas sobre vendas B2B relacionadas a processos de vendas

Entender as técnicas de vendas dos candidatos em diferentes situações é fundamental quando você está entrevistando um representante de vendas B2B. Faça aos candidatos algumas dessas 34 perguntas para entrevistas sobre vendas B2B relacionadas a processos de vendas para descobrir qual deles tem mais conhecimentos.

  1. Como você agenda reuniões com clientes em potencial?

  2. Que mudanças você implementaria para aprimorar nosso site e otimizá-lo para vendas?

  3. Explique seu processo de busca de clientes em potencial.

  4. Que estratégias você usa para se manter organizado?

  5. Você já utilizou alguma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em seu processo de vendas?

  6. Você utiliza alguma métrica de vendas para acompanhar as metas anuais de vendas?

  7. Qual é seu processo de geração de leads?

  8. Qual é sua experiência com geração de leads por meio de redes sociais?

  9. Como você refina seus processos de vendas? Há algum site que você usa?

  10. Que perguntas você faz aos clientes em potencial?

  11. Como você lida com objeções de clientes?

  12. Como você estabeleceria um relacionamento com um cliente em potencial?

  13. Como você sabe quando recusar um cliente em potencial?

  14. Qual é sua proporção entre cultivar relacionamentos com clientes atuais e buscar novos relacionamentos, em termos do tempo que você gasta em cada tarefa?

  15. Descreva uma ocasião na qual você fez uma chamada fria a um cliente em potencial. Que abordagem você utilizou?

  16. Que processos você usa para qualificar oportunidades de vendas?

  17. Conte sobre uma meta desafiadora que você estabeleceu e cumpriu. Que processo o ajudou a atingi-la?

  18. Você já usou conteúdo como parte de seu processo de vendas?

  19. Você já teve de motivar um membro da equipe com baixo desempenho?

  20. Você já teve de trabalhar com um cliente com uma origem cultural diferente da sua?

  21. Você já teve de colaborar com outras pessoas de sua equipe para fechar um negócio? Qual foi sua contribuição?

  22. Você tem alguma experiência com previsão de vendas? Que processos utiliza?

  23. Que processos você utiliza para gerenciar oportunidades?

  24. Que métodos você utiliza para fechar negócios?

  25. Como é eseu processo de negociação?

  26. Que técnicas você usa para persuadir um cliente potencial a fazer uma compra?

  27. Como você reconhece os sinais de compra?

  28. Que processo você segue para ajudar a integrar novos clientes?

  29. Como você identifica os requisitos dos clientes em potencial e qualifica os leads?

  30. Que métodos você usaria para encurtar o ciclo de compra do cliente em nossa empresa?

  31. Como você lidaria com uma reclamação de um cliente?

  32. Qual abordagem é a mais adequada para um ciclo de vendas curto?

  33. Qual abordagem é a mais adequada para um ciclo de vendas longo?

  34. Que método você usaria para priorizar clientes?

Cinco perguntas e respostas para entrevistas sobre vendas B2B relacionadas a processos de vendas

Abaixo, você encontrará uma seleção de cinco perguntas relacionadas a processos de vendas, juntamente com informações sobre as respostas que você pode esperar dos candidatos.

1. Você já usou uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em seu processo de vendas?

Seus candidatos já usaram ferramentas de CRM? Eles conseguem descrever os benefícios do uso de CRM como parte do processo de vendas B2B?

Eles conseguem explicar que o CRM podem ajudar as equipes a mapear oportunidades, alinhar os esforços das equipes de vendas e marketing, acompanhar a eficiência das campanhas de marketing e melhorar a comunicação?

2. Que métodos você usaria para encurtar o ciclo de compra do cliente em nossa empresa?

Os candidatos devem ter alguns métodos para encurtar o ciclo de compra do cliente, como:

  • Construir confiança e credibilidade

  • Preparar documentos de casos de negócios

  • Coordenar o processo de compra com outras equipes

  • Discutir opções para eliminar pontos de resistência

3. Você já teve de colaborar com outras equipes para fechar um negócio? Qual foi sua contribuição?

Embora nem todas as empresas B2B priorizem a colaboração em equipe, os candidatos devem reconhecer que a colaboração é importante.

Será que seus candidatos demonstram estar dispostos a colaborar e compartilhar ideias com equipes de marketing, desenvolvedores e outros representantes de vendas para fechar negócios de forma eficaz?

4. Como você identifica requisitos de clientes em potencial e qualifica os leads?

Fazer as perguntas certas e pesquisar sobre os requisitos dos clientes em potencial é essencial para qualificar os leads com sucesso. Será que seus candidatos conseguem explicar que conhecer os problemas dos clientes em potencial e usar o método tradicional BANT pode ajudar na qualificação de leads?

5. Você já teve de trabalhar com um cliente de origem cultural diferente da sua?

Um representante de vendas B2B não deve ter problemas para trabalhar com qualquer cliente, independentemente de sua origem cultural.

Seus candidatos já trabalharam com clientes de diferentes origens e culturas? Eles são capazes de trabalhar em um ambiente diversificado?

15 perguntas situacionais para entrevistas ssobre vendas B2B a serem feitas aos candidatos

Você precisa descobrir como os candidatos respondem a desafios e a situações específicas e complexas de vendas B2B. Faça essas 15 perguntas para entrevistas para determinar se as ações, respostas e comportamentos deles estão de acordo com suas expectativas.

  1. Você já perdeu uma venda ou um cliente? Como você melhorou e o que aprendeu?

  2. Você já teve de gerenciar um território de vendas?

  3. Descreva uma ocasião na qual você teve um conflito com outro membro da equipe de vendas. Como você o resolveu?

  4. Descreva uma ocasião na qual você pensou em uma solução diferenciada para o problema de um cliente em potencial.

  5. Como você lidaria com uma situação na qual seu cliente acha que o preço é muito alto?

  6. O que você faria se um cliente em potencial com o qual você construiu um relacionamento não tivesse o nível certo de autoridade para decidir sobre uma compra?

  7. Se você receber uma solicitação de proposta de uma empresa sobre a qual não sabe nada, como você criaria uma estratégia apropriada?

  8. Você já ocupou um cargo de liderança em vendas? Descreva sua experiência.

  9. Descreva um momento no qual sua empresa estava perdendo para um concorrente, mas você o superou.

  10. Você já assumiu algum risco em sua carreira de vendas?

  11. Você recebe um feedback negativo sobre seu processo de vendas. Como você reage?

  12. Se você fosse me vender nosso produto, como faria isso?

  13. De que dados você precisa antes de marcar uma reunião ou telefonar para um cliente em potencial? Como você obteria as informações necessárias?

  14. Você é rejeitado por um cliente em potencial. Como você reage?

  15. Como você obteria mais informações sobre um produto novo e técnico que nossa empresa oferece para vender seus recursos exclusivos?

Cinco perguntas e respostas situacionais para entrevistas sobre vendas B2B

Abaixo, selecionamos cinco perguntas situacionais para entrevistas e fornecemos orientações para ajudá-lo a avaliar as respostas dos candidatos durante a entrevista.

1. Você recebe um feedback negativo sobre seu processo de vendas. Como você reage?

Os candidatos devem estar sempre abertos a aceitar feedback e procurar maneiras de melhorar suas habilidades. Não é fácil receber feedback negativo e agir de acordo com ele. Seus candidatos podem mostrar como melhoraram seu processo de vendas graças ao feedback de outras pessoas?

2. Descreva uma ocasião na qual você teve um conflito com outro membro da equipe de vendas. Como você resolveu o problema?

Representantes de vendas B2B muitas vezes colaboram com outros membros da equipe para criar estratégias, mas podem ocorrer desentendimentos. Seus candidatos têm as habilidades de comunicação necessárias para lidar com conflitos e trabalhar com eficiência em uma equipe?

3. Você já perdeu uma venda ou um cliente? Como você melhorou e o que aprendeu?

Não é possível reter todos os clientes ou fazer todas as vendas. Os candidatos têm de aprender com os contratempos e conseguir explicar como melhoraram suas habilidades de vendas. Talvez seus candidatos tenham reconhecido que atender às exigências dos clientes é fundamental, ou que é vital manter contato frequente com os clientes. Procure candidatos que tenham aprendido com a perda de negócios.

4. De que dados você precisa antes de marcar uma reunião ou uma ligação com um cliente em potencial? Como você obteria as informações necessárias?

Os candidatos devem reconhecer que a pesquisa sobre clientes em potencial é fundamental. Eles conseguem explicar que é importante obter informações profissionais de um cliente em potencial? Eles reconhecem que usar o LinkedIn e pesquisar sobre a empresa do cliente em potencial é uma etapa importante para descobrir suas necessidades e fazer um discurso de vendas bem-sucedido?

5. Como você obteria mais informações sobre um produto novo e técnico que nossa empresa oferece para vender seus recursos exclusivos?

Faça essa pergunta aos candidatos para saber como eles pesquisariam sobre os recursos de seu produto. Seus candidatos conseguem explicar que aprenderiam o máximo possível sobre o produto antes de usar suas habilidades de comunicação para explicar como funcionam seus recursos exclusivos?

Sete dicas para usar as perguntas para entrevistas sobre vendas B2B em seu processo seletivo

Para ajudá-lo a tirar o máximo proveito de suas entrevistas, preparamos outras sete dicas sobre como contratar os melhores representantes de vendas B2B. Aqui estão as sete dicas que você deve lembrar:

1. Use avaliações de habilidades que contenham um teste de habilidades em vendas B2B

Use avaliações de habilidades em seu processo seletivo para avaliar as competências dos candidatos e selecionar os melhores. Ao criar sua avaliação de habilidades, certifique-se de usar um teste de Vendas B2B para testar as habilidades de vendas dos candidatos.

2. Forneça aos candidatos informações suficientes sobre sua empresa

Antes de começar a entrevistar os candidatos, forneça-lhes informações suficientes sobre sua empresa e os serviços ou produtos que ela oferece. Explique o que torna sua empresa e suas ofertas diferenciadas.

3. Pergunte aos candidatos sobre suas carreiras em vendas

Primeiro, tente obter mais informações sobre as carreiras em vendas de seus candidatos antes de fazer as perguntas mais complexas. Pergunte a eles sobre sua experiência em vendas e avalie se a experiência deles se alinha com os requisitos de seu cargo em aberto.

4. Use, primeiro, as perguntas gerais para entrevistas sobre vendas B2B

Comece a entrevista com perguntas gerais sobre vendas B2B, antes de passar para as perguntas situacionais ou comportamentais.

5. Anote as respostas dos candidatos a vendedor em uma planilha de classificação

Use uma planilha de classificação para anotar as respostas dos candidatos a vendedor às perguntas da entrevista sobre vendas B2B, mas informe aos candidatos com antecedência que você fará isso.

5. Dê feedback aos candidatos com base nos resultados dos testes de habilidades e das entrevistas

Depois de concluída a etapa de entrevistas, dê um feedback respeitoso aos candidatos rejeitados e inclua informações sobre os resultados dos testes de habilidades e das entrevistas. Isso o ajudará a melhorar a experiência do candidato e a manter sua marca do empregador.

6. Use os resultados da entrevista sobre vendas B2B para planejar seu processo de integração

Após contratar o representante de vendas B2B certo para sua empresa, observe os resultados da entrevista para adaptar o processo de integração às necessidades específicas dele.

Quatro habilidades que você deve procurar ao contratar um representante de vendas B2B para sua equipe

Antes de chegarmos ao final do artigo, gostaríamos de compartilhar com você as quatro habilidades essenciais que você deve procurar ao contratar um representante de vendas B2B para sua equipe.

1. Habilidades de negociação

Fortes habilidades de negociação são fundamentais para qualquer cargo na área de vendas, inclusive vendas B2B.

Será que seus candidatos demonstram habilidades para manter uma conversa, influenciar clientes em potencial e empresas, aproveitar as predisposições psicológicas dos clientes em potencial e usar inteligência emocional para superar objeções e fechar negócios de forma bem-sucedida?

2. Habilidades de comunicação

Habilidades de comunicação são fundamentais para fazer uma venda e negociar com empresas.

Seus candidatos têm as habilidades de comunicação necessárias para fechar vendas com eficácia, incluindo a capacidade de ler sinais não verbais? As regras de etiqueta e o estilo de comunicação deles correspondem aos de sua empresa?

3. Habilidades em vendas B2B

Obviamente, habilidades em vendas B2B são vitais para o sucesso dos candidatos em vendas B2B. Seus candidatos sabem qualificar leads, superar objeções, gerenciar oportunidades e fechar negócios?

4. Motivação

Nem sempre é fácil manter os níveis de motivação elevados, mas esse é um atributo muito importante em vendas B2B.

As expectativas de seus candidatos estão alinhadas com o que sua empresa oferece? Você pode usar nosso teste de Motivação para descobrir.

Contrate excelentes talentos com as perguntas certas para entrevistas sobre vendas B2B

Não é fácil contratar representantes de vendas B2B excelentes, mas existem formas de simplificar o processo.

O uso do conjunto certo de perguntas para entrevistas sobre vendas B2B pode tornar seu processo seletivo muito mais eficiente, principalmente se você usá-las em combinação com testes de habilidades. Explore a biblioteca de testes da TestGorilla para selecionar os melhores testes de habilidades para o cargo que você deseja preencher.

Ao fazer a integração de recém-contratados, você pode usar as respostas dos candidatos às perguntas da entrevista e os resultados dos testes de habilidades para criar treinamentos adaptados às necessidades deles.

Com testes de habilidades e as perguntas certas para entrevistas sobre vendas B2B, contratar o melhor candidato não precisa ser difícil. Comece a usar a TestGorilla gratuitamente hoje mesmo e passe a tomar decisões de contratação melhores, com maior rapidez e de forma imparcial.

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