10 caractéristiques à rechercher lors de l'embauche de vendeurs (et comment les évaluer)

Les deux principales raisons pour lesquelles vous pourriez trouver difficile d'embaucher des vendeurs de haut niveau sont les suivantes :

• La concurrence féroce que se livrent votre entreprise et ses concurrents pour attirer les meilleurs vendeurs

• Le fait que les candidats que vous recherchez présentent des caractéristiques de personnalité et des compétences difficiles à évaluer.

Un autre problème : la rétention. Les résultats d'une étude menée en collaboration par forEntrepreneurs.com et le Bridge Group montrent que le taux d'attrition annuel moyen des commerciaux est de 34 %.

Il est essentiel pour la réussite de votre entreprise de savoir ce qu'il faut rechercher lors de l'embauche de vendeurs et comment évaluer leurs compétences. Cet article vous aidera à trouver et à embaucher les bons candidats pour votre entreprise.

Embaucher les bons vendeurs pour leur équipe est sans doute l'un des plus grands défis auxquels les organisations sont confrontées en matière de recrutement.

Comment se préparer à embaucher des vendeurs ?

Que vous souhaitiez embaucher un vendeur pour une startup ou pour une entreprise du classement Forbes 500, tout commence par la création d'un candidat persona (profil-type de candidat).

Voici ce qu'il faut faire pour créer un profil-type de vendeur pour votre entreprise :

1. Discutez des caractéristiques que vous recherchez avec le directeur des ventes.

2. Rencontrez les représentants commerciaux de votre entreprise pour discuter du rôle et de ses spécificités.

3. Prenez note des tendances de vente existantes au sein de votre organisation à partir des données recueillies.

4. Rédigez une histoire décrivant le candidat persona de votre vendeur.

Vous serez alors en mesure d'utiliser le candidat persona dans votre processus de recrutement de commerciaux.

Il est toujours important d'examiner les données et les tendances au sein de votre organisation avant de créer le persona. Par exemple, quelles sont les qualifications de vos meilleurs vendeurs ? Si vous constatez qu'ils sont tous titulaires d'un diplôme universitaire ou qu'ils ont en commun une qualification ou une caractéristique particulière, vous pouvez l'utiliser pour votre candidat persona.

Cependant, vous devez également être conscient du fait que la recherche de qualifications spécifiques peut être quelque peu restrictive et vous empêcher d'embaucher une main-d'œuvre diversifiée. Nous vous suggérons plutôt d'examiner la situation dans son ensemble pour déterminer les traits de personnalité généraux de vos meilleurs vendeurs, tels que l'adaptabilité, l'extraversion, la créativité et bien d'autres encore.

Le candidat persona pour les vendeurs : Qu'est-ce que c'est et qu'est-ce que cela vous permet de réaliser ?

Dans le contexte du marketing, les personas existent pour aider les équipes à mieux comprendre le public qu'elles ciblent. Les personas de candidats vendeurs ne sont pas différents en termes d'objectif : ils aident les recruteurs à mieux comprendre le type de candidats à cibler.

Ils décrivent le candidat vendeur idéal pour votre entreprise, en précisant les compétences, les connaissances et les traits de personnalité que vous recherchez.

Un bon persona de candidat facilite l'évaluation des candidats qui conviennent à votre entreprise en termes de compétences et de valeur ajoutée. Les personas de candidats commerciaux peuvent également vous aider à :

• Améliorer la pertinence de vos descriptions de poste

• Savoir sur quels canaux se concentrer lors de la recherche de vendeurs

• Aligner le processus de recherche de vendeurs sur vos résultats.

Quelles sont les 10 caractéristiques et compétences fondamentales d'un excellent vendeur ?

Les compétences en matière de résolution de problèmes, de communication et de négociation figurent toutes sur cette liste. Voici plus d'informations sur chacune de ces trois compétences, ainsi que sur les sept autres compétences fondamentales des vendeurs les plus efficaces.

1. Compétences en matière de résolution de problèmes

Au cœur de nombreux postes de vente se trouve un problème à résoudre. Ces problèmes sont notamment les suivants :

• Répondre aux exigences des prospects et s'adapter à leurs besoins

• Instaurer un climat de confiance entre l'organisation et les clients potentiels

• Trouver des moyens d'augmenter les ventes ou d'atteindre le quota de vente.

Les candidats doivent posséder des compétences en matière de résolution de problèmes pour s'attaquer efficacement à ces problèmes. Vos candidats vendeurs sont-ils capables de définir les problèmes à résoudre ? Peuvent-ils les décomposer en éléments plus petits et exploitables ? L'une des meilleures façons d'évaluer les compétences des candidats en matière de résolution de problèmes est de leur faire passer un test de résolution de problèmes.

2. Compétences en communication

Les candidats à des fonctions commerciales passeront probablement une grande partie de leur temps à communiquer avec des clients potentiels. Ils peuvent communiquer verbalement ou par écrit par le biais de canaux tels que :

• La communication écrite en ligne, par exemple en contactant des prospects via les médias sociaux ou en répondant à leurs e-mails

• La vente externe, c'est-à-dire en rencontrant les clients potentiels en personne

• La vente interne, qui consiste à communiquer par téléphone ou par appel vidéo avec les clients potentiels.

Le langage corporel est également un aspect important de la communication, en particulier pour les fonctions commerciales : par exemple, maintenir le contact visuel pour montrer sa confiance peut être un élément important qui aide à conclure une affaire.

Vous pouvez évaluer si vos candidats possèdent des compétences exceptionnelles en matière de communication à l'aide d'un test de communication.

3. Compétences analytiques et esprit critique

Si un prospect décline votre offre d'achat d'un produit ou d'un service, dans de nombreuses situations, c'est au vendeur de transformer ce "non" en "oui". C'est pourquoi l'évaluation des compétences en matière d'esprit critique peut s'avérer cruciale. L'esprit critique consiste à :

• Analyser les causes et les effets, par exemple la raison pour laquelle un prospect décline une offre

• Reconnaître les hypothèses d'un prospect

• Surmonter ses objections

• Penser de manière indépendante

• Avoir un état d'esprit de croissance

• Utiliser une approche innovante pour réaliser des ventes

Avec le test de compétences en pensée critique de TestGorilla, vous pouvez savoir si les capacités de pensée critique des candidats correspondent à votre persona de candidat et sélectionner rapidement ceux qui correspondent à vos exigences.

4. Compétences en négociation

La vente et la négociation vont souvent de pair. Dans certains cas, la première n'existe pas sans l'autre. Un prospect peut être intéressé par vos produits ou services, mais il cherchera parfois à négocier durement. Les vendeurs doivent donc comprendre trois aspects de la négociation:

• Mettre l'accent sur les pertes du prospect (ce qu'il perdra financièrement ou autrement dans une négociation) plutôt que sur ses gains.

• Éviter de surestimer une offre

• Faire des concessions de prix intelligentes en divisant les pertes du prospect et en combinant ses gains.

Ces compétences de base des vendeurs les plus efficaces doivent également s'aligner sur le volume de ventes visé par votre entreprise et sur les produits particuliers qu'elle propose. Par exemple, si vous êtes un vendeur de logiciels, vos commerciaux doivent savoir comment mettre l'accent sur les pertes potentielles des prospects s'ils n'achètent pas votre outil logiciel ou votre application, tout en étant capables de surmonter les objections du prospect.

5. Une approche commerciale compatible avec la rémunération à la commission

Pour savoir comment embaucher un vendeur à la commission (qui est l'un des plans de rémunération les plus courants dans le secteur), il faut tenir compte de son approche de la vente et de son style de vente. Vous pouvez vous poser les questions suivantes :

• Son style de vente est-il provocateur ou axé sur la recherche de solutions ?

• Correspond-il à la stratégie de vente globale de votre organisation ?

• Les commissions seraient-elles stimulantes pour lui, et un salaire basé sur les commissions correspond-il à son approche de la vente ?

• Quelle est la durée de votre cycle de vente ? Une commission sera-t-elle adaptée à cette durée et au style de vente de votre candidat ?

Certains vendeurs préfèrent établir d'abord une relation stable, afin de gagner la confiance de leurs clients potentiels. Bien que cela puisse parfois prendre plus de temps, cela peut aussi se traduire par des taux de désabonnement plus faibles et un meilleur engagement et une meilleure fidélisation des clients.

6. Empathie, confiance et compétences relationnelles

Le client a toujours raison, n'est-ce pas ? Peut-être. Les vendeurs devraient connaître la réponse à cette question, ainsi que la manière d'instaurer la confiance et de recueillir autant d'informations que possible sur les besoins de leurs clients potentiels.

Sont-ils capables d'utiliser leurs compétences commerciales pour y parvenir ? Les vendeurs qui réussissent doivent être capables de :

• Préparer la vente en mettant l'accent sur le client

• Expliquer, de manière honnête et convaincante, ce que le produit ou le service peut (et ne peut pas) faire

• Être explicite lorsqu'ils décrivent la valeur de leur produit ou de leur service

• Poser les bonnes questions aux prospects

Ces compétences non techniques doivent être incluses dans votre persona de candidat, tout comme l'empathie. L'empathie est une compétence qui peut aider les vendeurs à établir un rapport et une relation authentique avec les prospects. Elle les aidera à comprendre les émotions négatives de leurs clients potentiels, à désamorcer les tensions et à favoriser les interactions commerciales positives.

7. Compétences d'apprentissage

Un candidat qui possède d'excellentes capacités d'apprentissage s'engagera activement dans le processus d'apprentissage; une stratégie d'apprentissage actif conviendrait mieux à ce type d'employés. Il doit être capable d'utiliser ses connaissances en matière de vente dans des scénarios de résolution de problèmes réels, que ce soit dans le cadre de la vente externe ou à des fins publicitaires.

Vous pouvez évaluer les capacités d'apprentissage des candidats en leur faisant passer une évaluation des compétences avec une combinaison de tests sur les capacités cognitives, tels que la réflexion critique et la compréhension de la lecture.

8. Connaissances en matière de vente externe B2B

Si votre entreprise vend ses produits ou services à d'autres entreprises, vous voudrez peut-être évaluer les connaissances de vos candidats en matière de vente externe B2B. Il s'agit de vendre des produits d'entreprise à entreprise par le biais de la vente transactionnelle ou sortante. Les candidats doivent être capables de

• Qualifier des prospects B2B

• Traiter les objections des prospects

• Conclure des ventes

Les candidats doivent également comprendre le processus de vente B2B, le produit qu'ils vendront et leurs clients.

9. Connaissance de l'éthique des affaires et de la conformité

Les directeurs des ventes doivent être conscients des questions d'éthique commerciale et de conformité qui peuvent affecter la réputation de l'entreprise et ses relations avec ses clients potentiels.

Comprennent-ils comment des choix de vente contraires à l'éthique peuvent avoir des conséquences négatives, telles que des problèmes juridiques ? En revanche, sont-ils conscients des effets positifs des choix commerciaux éthiques ?

10. Compétences en matière de service à la clientèle

Les représentants commerciaux qui interagissent fréquemment avec les clients potentiels doivent posséder trois compétences principales en matière de service à la clientèle :

• Comprendre les demandes des clients

• Interagir dans le registre approprié

• Rechercher de façon proactive des moyens d'améliorer la satisfaction du client.

L'évaluation de ces compétences en matière de service à la clientèle vous aidera à trouver les bons vendeurs pour votre entreprise.

Comment identifier les personnes performantes lors du recrutement de vendeurs ?

Pour identifier les vendeurs performants lors de l'embauche, vous devez mettre en place le bon processus d'embauche.

Ce processus comprend les quatre étapes suivantes :

1. Rédiger d'excellentes descriptions de postes dans le domaine de la vente

2. Rechercher des candidats en utilisant les bons canaux

3. Utiliser des plateformes d'évaluation des compétences

4. Mener des entretiens comportementaux

Examinons chaque étape.

Comment rédiger des descriptions de poste exceptionnelles dans le domaine de la vente ?

Souvent, une description de poste agit comme une pré-introduction de votre organisation auprès des candidats. Voici les cinq étapes de la rédaction d'une description de poste de vendeur exceptionnelle :

1. Apprenez à connaître votre candidat cible en examinant les données que vous avez recueillies auprès de vos employés actuels. Par exemple, ont-ils des aspirations professionnelles particulières ? Recherchent-ils certaines responsabilités ? Aimeraient-ils jouer un rôle de mentor dans le domaine de la vente ? Utilisez ce que vous savez sur le candidat cible lorsque vous rédigez votre description de poste.

2. Utilisez les bons mots-clés que votre candidat cible utiliserait dans le titre de la description de poste afin de l'optimiser et d'attirer son attention. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de recherche de mots clés comme Answer The Public pour découvrir ce que les candidats recherchent.

3. Faites un résumé de votre entreprise dans une courte introduction. Ne vous contentez pas d'utiliser le résumé de votre entreprise sur LinkedIn ; décrivez plutôt l'équipe de vente et n'oubliez pas de mentionner la culture de l'entreprise. Les candidats voudront certainement en savoir plus sur l'environnement dans lequel ils travailleront.

4. Décrivez les exigences et les caractéristiques indispensables. Il est important que les descriptions de poste soient réalistes ; des normes inatteignables rebuteront vos meilleurs candidats. Placez cette partie entre la section "avantages et bénéfices" et la section "responsabilités" afin d'éviter de terminer sur une note "sérieuse". Décrivez les responsabilités du poste à l'aide de verbes d'action.

5. Décrivezles avantages et les bénéfices du poste. Si elle est bien rédigée, cette partie attirera l'attention des professionnels de la vente ; si les candidats peuvent visualiser les avantages du poste, cela les aidera à mieux comprendre votre culture d'entreprise. Poursuivez votre lecture pour découvrir un exemple de description des avantages et des bénéfices du poste.

Exemple de description de poste de vendeur

Voici un exemple de description de poste de vendeur dont vous pouvez vous inspirer.

Représentant international des ventes internes - [Nom de l'entreprise]

L'entreprise [Nom de l'entreprise] opère à l'échelle mondiale. Nous avons des bureaux dans les endroits les plus branchés et les plus inspirants du monde, comme Madrid, Londres, la Floride et Sydney.

Nous sommes une équipe passionnée, dévouée et soudée, à la recherche d'un Représentant des ventes internes motivé pour offrir des expériences de vente de premier ordre à nos clients dans le monde entier.

Nous travaillons dur, mais nous savons nous amuser.

Avantages

En plus d'un salaire de base compétitif, nous offrons de nombreux avantages, y compris, mais sans s'y limiter :

• La formation : saisissez les opportunités de formation qui vous permettront d'améliorer vos compétences en matière de vente.

• La flexibilité du travail à distance : travaillez depuis le confort de votre domicile deux jours par semaine.

• Notre restaurant : gardez vos revenus dans votre poche et choisissez parmi nos plats sains.

Exigences

Pour réussir dans ce poste, vous devrez posséder :

Deux ans d'expérience dans un poste de représentant des ventes internes à l'échelle mondiale avec une connaissance similaire des produits.

Une licence en vente ou en marketing est préférable.

D'excellentes aptitudes à la communication, au service à la clientèle, une connaissance des ventes internes B2B et des compétences en matière de confiance et d'établissement de relations avec les clients potentiels.

Responsabilités

Vos responsabilités quotidiennes sont les suivantes :

• Communiquer avec les prospects

• Assurer le suivi des clients potentiels

• Répondre aux questions des clients par e-mail

• Faire de l'upselling sur les produits [Nom de l'entreprise]

• Conclure des ventes avec succès

Comment "chasser" les meilleurs candidats ?

Tout comme vos candidats "chassent" les prospects, vous devez "chasser" les candidats lorsque vous recrutez les meilleurs talents commerciaux pour votre équipe. Il s'agit de savoir quels canaux fournissent les meilleurs candidats et d'affiner le processus de recrutement jusqu'à ce que vous trouviez le candidat idéal.

Où trouver les meilleurs candidats à la vente ?

La liste suivante présente les meilleurs canaux et sites d'emploi pour trouver des vendeurs hautement qualifiés :

• LinkedIn. Développez votre réseau de vente grâce à LinkedIn et publiez les postes vacants de votre entreprise auprès de vos connexions et des nouveaux employés potentiels. Vous bénéficierez également des suggestions du réseau LinkedIn.

• Sites d'emploi spécialisés. En fonction de votre secteur d'activité, vous pouvez également publier une offre d'emploi sur des sites d'emploi spécialisés ou consulter des sites d'emploi dans le domaine de la vente, tels que SalesJobs.com ou SalesHeads.com.

• Twitter. Commencez par suivre les leaders de la vente dans votre secteur et recherchez des utilisateurs dont les titres de poste utilisent des mots clés pertinents ; proposez des offres d'emploi aux nouveaux followers qui pourraient correspondre à votre profil de vendeur idéal.

• Recommandations des employés. Demandez à vos employés actuels de vous recommander des candidats et offrez-leur une compensation pour les encourager à vous recommander des vendeurs de leur propre réseau. Cette compensation peut prendre la forme de primes, de jours de congés supplémentaires, d'avantages spéciaux ou de récompenses.

• Google Ads. Utilisez Google Ads pour créer une annonce attrayante et promouvoir simultanément la marque de votre organisation.

Utilisez des plateformes de test de compétences pour tester les compétences de vente, qu'il s'agisse de compétences techniques ou non techniques.

Les plateformes de test de compétences présentent plusieurs avantages : elles vous aident à minimiser les biais, à évaluer les compétences de vos candidats et à comparer les meilleurs candidats.

TestGorilla propose des tests de compétences préalables à l'embauche qui vous permettent d'évaluer les compétences commerciales des candidats, telles que la négociation, le service client et les connaissances en vente B2B, ainsi que les compétences non techniques telles que la communication et la résolution de problèmes. Essayez TestGorilla gratuitement dès aujourd'hui et prenez de meilleures décisions d'embauche, plus rapidement et sans parti pris.

Menez des entretiens structurés, basés sur le comportement

L'étape suivante consiste à mener des entretiens structurés, comme le fait Google dans son processus de recrutement. Ces entretiens sont idéaux pour créer une expérience d'entretien cohérente et standardisée pour tous les candidats à la vente en leur posant les mêmes questions, et ils améliorent également l'expérience du candidat.

Restez fidèle à votre script. S'éloigner du processus d'entretien structuré (en posant des questions non structurées) peut compliquer l'analyse des données par la suite. Les entretiens non structurés prennent du temps, sont plus subjectifs et moins fiables.

Voici trois questions d'entretien comportemental que vous pourriez utiliser pour comprendre le comportement de vos candidats à la vente :

1. Décrivez une fois où vous avez perdu un prospect au profit d'un concurrent. Comment avez-vous géré cette situation ?

2. Quelles sont les étapes que vous suivez pour conclure une vente ?

3. Décrivez une situation dans laquelle vous avez surmonté une objection au sein de votre équipe de vente. Comment l'avez-vous gérée ?

Les trois principaux tests de compétences à utiliser lors de l'embauche de vendeurs

Les trois principaux tests de compétences à utiliser lors de l'embauche de vendeurs sont les suivants :

1. Test de compétences en négociation. Découvrez dans quelle mesure les candidats à la vente peuvent gérer des négociations commerciales ou de produits, s'ils peuvent tirer parti de la psychologie de la contrepartie, l'influencer et utiliser l'intelligence émotionnelle pour y parvenir.

2. Test d'éthique commerciale et de conformité. Découvrez si les candidats à la vente comprennent l'éthique des affaires, s'ils savent comment éviter les conflits d'intérêts et les violations de la loi, et s'ils comprennent les politiques antidiscriminatoires grâce à un test d'éthique des affaires et de conformité.

3. Test de compétences en communication. Évaluez les compétences en communication de vos candidats afin de déterminer s'ils sont capables de communiquer efficacement avec des prospects, de présenter vos offres et de surmonter les objections.

En outre, pour les postes de commerciaux externes B2B, nous recommandons vivement un test de vente externe (B2B). Ce test permet de déterminer si les candidats à la vente sont capables de vendre des produits B2B, de qualifier des prospects et de conclure des ventes sans difficulté.

Considérations relatives à l'intégration et à la formation

Enfin, pour fidéliser vos candidats à la vente, il est essentiel de mettre en place un bon processus d'intégration et de formation. Suivez les trois étapes suivantes pour intégrer avec succès les nouveaux représentants commerciaux et éviter des taux de rotation élevés :

• Mettez en place des procédures d'observation. Laissez vos nouveaux commerciaux observer et "absorber" les compétences et les connaissances des commerciaux les plus expérimentés de votre entreprise.

• Proposez une formation générale sur vos produits. Détaillez votre niche de marché, ses spécificités, les spécifications techniques de vos produits, leurs avantages, ainsi que les besoins et le comportement de vos acheteurs.

• Évaluez les niveaux de performance initiaux. Vérifiez si votre nouveau vendeur atteint les objectifs de vente ; si ce n'est pas le cas, identifiez les points faibles et proposez-lui une formation de suivi pour l'aider à s'améliorer.

Recherchez, vérifiez et embauchez des vendeurs pour votre équipe : Les points clés

L'embauche de vendeurs peut s'avérer complexe, car elle comporte plusieurs étapes. Votre processus d'embauche de vendeurs comprend les éléments suivants :

• Identifier ce qu'il faut rechercher lors de l'embauche de vendeurs (avec un persona de candidat)

• Rechercher des candidats commerciaux

• Évaluer les candidats

• Embaucher le(s) meilleur(s) candidat(s)

• Intégrer le(s) candidat(s) à votre entreprise

Une fois que vous savez ce qu'il faut rechercher, vous pouvez vous faciliter la tâche en utilisant des plateformes d'évaluation des compétences pour administrer des tests de compétences et commencer à recruter les meilleurs vendeurs pour votre entreprise.

Embaucher des commerciaux peut s'avérer délicat, mais les tests de pré-embauche de TestGorilla sont là pour vous simplifier la tâche. Réservez une démonstration gratuite dès aujourd'hui pour en savoir plus.