Tien eigenschappen waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers (en hoe u ze moet evalueren)

Het werven van de juiste verkopers voor uw team is waarschijnlijk een van de grootste wervingsuitdagingen voor organisaties.

Twee van de belangrijkste redenen waarom u het werven van topverkopers een uitdaging vindt, zijn:

• de hevige concurrentie tussen uw bedrijf en zijn concurrenten om verkooptalent aan te trekken

• het feit dat de kandidaten die u zoekt persoonlijkheidskenmerken en vaardigheden hebben die moeilijk te evalueren zijn

Een ander probleem is retentie; de resultaten van een gezamenlijk onderzoek van forEntrepreneurs.com en de Bridge Group toonden aan dat het gemiddelde jaarlijkse verloop van verkopers 34% is.

Weten waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers en hoe u de vaardigheden van verkopers moet beoordelen is essentieel voor het succes van uw bedrijf. Dit artikel helpt u bij het succesvol vinden en aannemen van de juiste kandidaten voor uw organisatie.

Hoe kunt u zich voorbereiden op het aannemen van verkopers?

Of u nu een verkoper wilt aannemen voor een startup of voor een Forbes 500-bedrijf, het begint allemaal met het maken van een ‘kandidaat persona’.

Om een ‘salesperson persona’ voor uw bedrijf te creëren, is dit wat u moet doen:

1. Bespreek de eigenschappen die u zoekt met de verkoopdirecteur.

2. Ontmoet vertegenwoordigers in uw bedrijf om de functie en de specifieke kenmerken ervan te bespreken.

3. Neem kennis van bestaande verkooptrends binnen uw organisatie op basis van de verzamelde gegevens.

4. Stel een verhaal samen dat de persoonlijkheid van de kandidaat-verkoper beschrijft.

Daarna kunt u de kandidaat-persona gebruiken in uw wervingsproces voor verkopers.

Het is altijd belangrijk om naar de gegevens en trends binnen uw organisatie te kijken voordat u de persona creëert. Wat zijn bijvoorbeeld de kwalificatieachtergronden van uw topverkopers? Als u merkt dat ze allemaal een universitaire graad hebben of een bepaalde kwalificatie of eigenschap gemeen hebben, kunt u dit gebruiken in uw ‘kandidaat persona’.

U moet er echter ook rekening mee houden dat het zoeken naar specifieke kwalificaties enigszins beperkend kan zijn en u ervan kan weerhouden een divers personeelsbestand aan te nemen. In plaats daarvan stellen we voor om naar het grotere geheel te kijken om te zien wat de overkoepelende persoonlijkheidskenmerken van uw beste verkopers zijn, zoals aanpassingsvermogen, extraversie, creativiteit en meer.

Kandidaat-persoonlijkheden voor verkopers: Wat zijn ze en wat helpen ze u bereiken?

In de context van marketing bestaan persona's om teams te helpen het publiek waarop ze zich richten beter te begrijpen. Het doel van persona's voor verkoopkandidaten is niet anders: ze helpen recruiters om beter te begrijpen op welk soort kandidaten ze zich moeten richten.

Ze beschrijven de perfecte verkoopkandidaat voor uw organisatie, inclusief de vaardigheden, kennis en persoonlijkheidskenmerken die u zoekt.

Goede kandidaat-persona's maken het eenvoudiger om te beoordelen welke sollicitanten bij uw organisatie passen qua vaardigheden en toegevoegde waarde. Sales kandidaat persona's kunnen u ook helpen

• De relevantie van uw functiebeschrijvingen te verhogen

• Leren op welke kanalen u zich moet richten bij het zoeken naar verkopers

• Het sourcingproces voor verkopers afstemmen op uw bevindingen

Wat zijn de tien fundamentele eigenschappen en vaardigheden van een topverkoper?

Probleemoplossend vermogen, communicatie en onderhandelingsvaardigheden staan allemaal op deze lijst. Hier vindt u meer informatie over elk van deze drie, evenals over de andere zeven fundamentele vaardigheden van zeer effectieve verkopers.

1. Probleemoplossende vaardigheden

De kern van veel verkoopfuncties is een probleem dat moet worden opgelost. Deze problemen omvatten:

• Voldoen aan de eisen van de prospects en zich aanpassen aan hun behoeften

• Vertrouwen opbouwen tussen uw organisatie en uw prospects

• Manieren vinden om de verkoop te verhogen of het verkoopquotum te halen

Kandidaten hebben probleemoplossende vaardigheden nodig om deze problemen effectief aan te pakken. Kunnen uw verkoopkandidaten de problemen definiëren die moeten worden opgelost? Kunnen ze deze opsplitsen in kleinere, bruikbare onderdelen? Een van de beste manieren om het probleemoplossend vermogen van sollicitanten te beoordelen is met een probleemoplossingstest.

2. Communicatieve vaardigheden

Kandidaten voor een verkoopfunctie zullen waarschijnlijk een groot deel van hun tijd besteden aan communicatie met prospects. Ze kunnen mondeling of schriftelijk communiceren via kanalen zoals:

• Online schriftelijke communicatie, bijvoorbeeld prospects bereiken via sociale media of e-mails van prospects beantwoorden

• Buitendienst, d.w.z. hun prospects persoonlijk ontmoeten

• Verkoop binnenshuis, d.w.z. telefonisch of via videogesprekken communiceren met prospects

Lichaamstaal is ook een belangrijk aspect van communicatie, vooral voor verkoopfuncties: oogcontact houden om vertrouwen te tonen kan bijvoorbeeld een belangrijk element zijn dat helpt bij het sluiten van een deal.

U kunt beoordelen of uw kandidaten uitzonderlijke communicatievaardigheden hebben met een communicatietest.

3. Analytisch en kritisch denken

Als een prospect uw aanbod om uw product of dienst te kopen afwijst, is het in veel situaties aan de verkoper om die "nee" om te zetten in een "ja". Daarom kan het beoordelen van kritisch denkvermogen cruciaal zijn. Kritisch denken houdt in:

• Analyseren van oorzaak en gevolg, bijv. de reden waarom een prospect een aanbod afwijst

• De veronderstellingen van een prospect herkennen

• Hun bezwaren overwinnen

• Zelfstandig denken

• Een groeimindset hebben

• Een innovatieve aanpak gebruiken om te verkopen

Met TestGorilla's Kritisch Denken vaardigheden test, kunt u erachter komen of de kritisch denken vaardigheden van kandidaten overeenkomen met uw ‘kandidaat persona’ en snel een shortlist maken van degenen die aan uw eisen voldoen.

4. Onderhandelingsvaardigheden

Verkoop en onderhandeling gaan vaak hand in hand. In sommige gevallen bestaat het eerste niet zonder het andere. Een prospect kan geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten, maar zal soms hard willen onderhandelen. Drie gebieden van onderhandelen die verkopers daarom zouden moeten begrijpen zijn:

• Focussen op de verliezen van de prospect (wat hij financieel of anderszins zal verliezen door een onderhandeling) in tegenstelling tot de winsten.

• Vermijden dat een aanbodte hoog is

• Slimme prijsconcessies doen door de verliezen van een prospect te verdelen en de winsten te combineren

Deze topvaardigheden van zeer effectieve verkopers moeten ook in overeenstemming zijn met het beoogde verkoopvolume en de specifieke producten van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld een softwareleverancier bent, moeten uw verkopers weten hoe ze de potentiële verliezen van prospects moeten benadrukken als ze uw softwaretool of app niet kopen, terwijl ze ook in staat moeten zijn om de bezwaren van de prospect te overwinnen.

5. Compatibele verkoopaanpak voor betaling op commissiebasis

Om te weten hoe u een verkoper op commissiebasis moet aannemen (een van de meest voorkomende compensatieplannen in de sector), moet u hun benadering van verkoop en hun verkoopstijl in overweging nemen. U kunt uzelf de volgende vragen stellen:

• Is hun verkoopstijl provocerend of oplossingsgericht?

• Past dit bij de algemene verkoopstrategie van uw organisatie?

• Zouden commissies stimulerend voor hen zijn en is een op commissies gebaseerd salaris in lijn met hun verkoopbenadering?

• Hoe lang is uw verkoopcyclus en is een commissie voldoende voor de lengte ervan en de verkoopstijl van uw kandidaat?

Sommige verkopers bouwen liever eerst een stabiele relatie op om het vertrouwen van hun prospects te winnen. Hoewel dit soms langer kan duren, kan het zich ook vertalen in een lagere churn rate en een betere klantbetrokkenheid en klantenbinding.

6. Empathie, vertrouwen en vaardigheden om relaties op te bouwen

De klant heeft altijd gelijk, toch? Misschien. Verkopers moeten het antwoord hierop weten, maar ook hoe ze vertrouwen kunnen opbouwen en zoveel mogelijk informatie kunnen verzamelen over de behoeften van hun prospects.

Zijn ze in staat om hun verkoopvaardigheden te gebruiken om dit te bereiken? Succesvolle verkopers moeten in staat zijn om:

• Pre-selling voorbereidingen te treffen die gericht zijn op de klant

• Eerlijk en overtuigend uitleggen wat het product of de dienst kan (en niet kan) doen

• Expliciet zijn bij het beschrijven van de waarde van uw product of dienst

• De juiste vragen stellen aan prospects

Deze zachte vaardigheden moeten worden opgenomen in de persona van uw kandidaat, net als empathie. Empathie is een vaardigheid die verkopers kan helpen bij het opbouwen van een goede verstandhouding en een oprechte relatie met prospects. Het zal hen helpen om de negatieve emoties van hun prospects te begrijpen, te deescaleren en positieve verkoopinteracties te stimuleren.

7. Leervaardigheden

Een kandidaat met uitstekende leervaardigheden zal actief betrokken zijn bij het leerproces; een actieve leerstrategie past het best bij dergelijke werknemers. Ze moeten in staat zijn om hun verkoopkennis te gebruiken in echte probleemoplossende scenario's, of dat nu in de buitendienst is of voor reclamedoeleinden.

U kunt de leervaardigheden van kandidaten beoordelen door een vaardigheidsassessment af te nemen met een combinatie van tests over cognitieve vaardigheden, zoals kritisch denken en begrijpend lezen.

8. Kennis van externe B2B verkoop

Als uw bedrijf zijn producten of diensten aan andere bedrijven verkoopt, wilt u misschien de kennis van uw kandidaten op het gebied van externe B2B-verkoop beoordelen. Hierbij gaat het om de verkoop van producten aan bedrijven via transactionele of uitgaande verkoop. Kandidaten moeten in staat zijn om vol vertrouwen:

• B2B leads kwalificeren

• Behandelen van bezwaren van prospects

• Verkopen sluiten

Kandidaten moeten ook het B2B verkoopproces, het product dat ze zullen verkopen en hun klanten begrijpen.

9. Kennis van bedrijfsethiek en naleving

Salesmanagers moeten zich bewust zijn van de bedrijfsethiek en compliancekwesties die de reputatie van het bedrijf en de relatie met zijn prospects kunnen beïnvloeden.

Begrijpen ze hoe onethische verkoopkeuzes kunnen leiden tot negatieve gevolgen, zoals juridische problemen? Zijn ze zich daarentegen bewust van de positieve effecten van ethische verkoopkeuzes?

10. Klantenservice-vaardigheden

Verkopers die vaak contact hebben met prospects moeten drie belangrijke klantenservicevaardigheden hebben:

• Begrip hebben voor vragen van klanten

• Interactie met de juiste taal

• Proactief zoeken naar manieren om de klanttevredenheid te verhogen

Het testen op deze klantenservicevaardigheden zal u helpen bij het vinden van de juiste verkopers voor uw organisatie.

Hoe vind u goede presteerders bij het aannemen van verkopers?

Om goede presteerders te vinden bij het aannemen van verkopers, moet u het juiste aanwervingsproces gebruiken.

Dit omvat de volgende vier stappen:

1. Het schrijven van uitzonderlijke sales functiebeschrijvingen

2. Kandidaten zoeken via de juiste kanalen

3. Testen van vaardigheden

4. Gesprekken voeren op basis van gedrag

Laten we elke stap bekijken.

Hoe schrijft u uitzonderlijke sales functieomschrijvingen?

Vaak fungeert een functieomschrijving als de introductie van uw organisatie aan sollicitanten. Hier zijn vijf stappen voor het schrijven van een uitstekende functieomschrijving:

1. Leer meer over uw beoogde sollicitant door te kijken naar gegevens die u heeft verzameld van uw huidige werknemers. Hebben ze bijvoorbeeld bepaalde carrièreaspiraties? Zijn ze op zoek naar bepaalde verantwoordelijkheden? Willen ze een rol als sales mentor op zich nemen? Gebruik wat u weet over de beoogde sollicitant bij het schrijven van uw functieomschrijving.

2. Gebruik de juiste trefwoorden die uw beoogde kandidaat zou gebruiken in de titel van de functiebeschrijving om deze te optimaliseren en hun aandacht te trekken. Om dit te doen, kunt u tools voor trefwoordenonderzoek gebruiken zoals Answer The Public om te ontdekken waar kandidaten naar zoeken.

3. Vat uw bedrijf samen in een korte opener. Gebruik hiervoor niet alleen uw LinkedIn bedrijfsomschrijving, maar omschrijf het verkoopteam en vergeet niet de bedrijfscultuur te vermelden. Sollicitanten zullen zeker meer willen weten over de omgeving waarin ze zullen werken.

4. Omschrijf de vereisten en must-haves. Realistische functiebeschrijvingen zijn belangrijk; onhaalbare normen zullen uw beste sollicitanten afschrikken. Plaats dit gedeelte tussen het gedeelte met de extra's en voordelen en het gedeelte met de verantwoordelijkheden om te voorkomen dat u eindigt met een 'serieuze' noot. Schets de verantwoordelijkheden van de baan met actiewerkwoorden.

5. Schets de voordelen van de baan. Als dit onderdeel goed is geschreven, zal het de aandacht van salesprofessionals trekken; als kandidaten zich de voordelen van de baan kunnen voorstellen, helpt het hen ook om de organisatiecultuur beter te begrijpen. Lees verder voor een voorbeeld van hoe u de extra's en voordelen van de baan kunt omschrijven.

Voorbeeld functiebeschrijving verkoper

Hier vind u een voorbeeld van een functiebeschrijving voor een verkoper.

International Inside Sales Representative - [Bedrijfsnaam].

[Bedrijfsnaam] is wereldwijd actief. We hebben kantoren op de meest trendy en inspirerende locaties ter wereld, waaronder Madrid, Londen, Florida en Sydney.

We zijn een gepassioneerd, toegewijd en hecht team, op zoek naar een gedreven Inside Sales Representative om onze klanten over de hele wereld een eersteklas verkoopervaring te bieden.

We werken hard. We spelen hard.

Voordelen

Naast een concurrerend basissalaris bieden we tal van secundaire arbeidsvoorwaarden, waaronder:

• Training: maak gebruik van de trainingsmogelijkheden om uw verkoopvaardigheden naar een hoger niveau te tillen

• Flexibiliteit op afstand: werk twee dagen per week vanuit uw luie stoel

• Kantine: houd uw verdiensten in uw zak en kies uit onze gezonde voeding

Vereisten

Om in deze functie te slagen, heeft u het volgende nodig

Twee jaar ervaring in een wereldwijde Inside Sales Representative functie met vergelijkbare productkennis.

Bij voorkeur heeft u een bachelor in sales of marketing.

U moet beschikken over uitstekende communicatieve vaardigheden, klantenservice vaardigheden, inside sales B2B-kennis en vaardigheden op het gebied van vertrouwen en het opbouwen van relaties met potentiële klanten.

Verantwoordelijkheden

Uw dagelijkse verantwoordelijkheden omvatten:

• Communiceren met prospects

• Leads opvolgen

• Beantwoorden van vragen van klanten via e-mail

• Upselling van producten van [bedrijfsnaam

• Succesvol verkopen afsluiten

Hoe kunt u op de beste kandidaten "jagen"?

Net zoals uw kandidaten "jagen" op prospects, zult u "jagen" op kandidaten bij het werven van topverkooptalent voor uw team. U moet weten welke kanalen de beste kandidaten opleveren en het sales-wervingsproces verfijnen tot u de ideale kandidaat heeft gevonden.

Waar vindt u de beste sales kandidaten?

In de volgende lijst vindt u de beste kanalen en websites om hoogopgeleide verkopers te vinden:

• LinkedIn. Laat uw verkoopnetwerk groeien met LinkedIn en adverteer de vacatures van uw organisatie zowel bij uw connecties als bij nieuwe potentiële werknemers. U profiteert ook van LinkedIn's netwerk suggesties.

• Gespecialiseerde vacaturebanken. Afhankelijk van uw branche kunt u ook een vacature plaatsen op gespecialiseerde vacaturebanken, of ook kijken naar verkoopvacaturebanken, zoals SalesJobs.com of SalesHeads.com.

• Twitter. Begin met het volgen van verkoopleiders in uw branche en ga op zoek naar gebruikers die relevante trefwoorden gebruiken voor hun functietitel; benader nieuwe volgers die misschien bij uw ideale ‘sales persona’ passen met vacatures.

• Verwijzingen van werknemers. Vraag huidige werknemers om doorverwijzingen en bied een incentive om hen aan te moedigen verkopers uit hun eigen netwerk naar u door te verwijzen. Incentives kunnen bonussen, extra vrije dagen of speciale extraatjes of prijzen zijn.

• Google-advertenties. Gebruik Google Ads om een aantrekkelijke advertentie te maken en tegelijkertijd het merk van uw organisatie te promoten.

Gebruik platforms voor het testen van vaardigheden om harde en zachte verkoopvaardigheden te testen

Testplatforms voor vaardigheden hebben verschillende voordelen: ze helpen u om vooroordelen te minimaliseren, de vaardigheden van uw sollicitanten te beoordelen en de sterkste kandidaten te vergelijken.

TestGorilla biedt pre-employment vaardigheidstesten waarmee u de harde verkoopvaardigheden van kandidaten kunt beoordelen, zoals onderhandelen, klantenservice en B2B verkoopkennis, evenals zachte vaardigheden zoals communicatie en probleemoplossing. Probeer het vandaag nog gratis uit en neem sneller en onbevooroordeeld betere aannamebeslissingen.

Gestructureerde, op gedrag gebaseerde sollicitatiegesprekken voeren

De volgende stap is het voeren van gestructureerde interviews, zoals Google die gebruikt in het wervingsproces. Deze zijn ideaal voor het creëren van een consistente, gestandaardiseerde interviewervaring voor alle verkoopkandidaten door ze dezelfde vragen te stellen, en zullen ook de ervaring van de kandidaat verbeteren.

Houdt u aan uw script. Afwijken van het gestructureerde interviewproces (naar ongestructureerde vragen) kan het een uitdaging maken om de gegevens achteraf te analyseren. Ongestructureerde interviews zijn tijdrovend, subjectiever en minder betrouwbaar.

Hier zijn drie op gedrag gebaseerde interviewvragen die u zou kunnen gebruiken om het gedrag van uw verkoopkandidaten te begrijpen:

1. Beschrijf een moment waarop u een prospect verloor aan een concurrent. Hoe ging u hiermee om?

2. Welke stappen volgt u bij het afsluiten van een verkoop?

3. Beschrijf een moment waarop u een bezwaar binnen uw verkoopteam overwon. Hoe ging u hiermee om?

Top drie vaardigheidstests die u moet gebruiken bij het aannemen van verkopers

De top drie vaardigheidstests die u moet gebruiken bij het aannemen van verkopers zijn:

1. Onderhandelingsvaardigheidstest. Ontdek hoe goed verkoopkandidaten kunnen omgaan met bedrijfs- of productonderhandelingen, of ze gebruik kunnen maken van de psychologie van de tegenpartij, hen kunnen beïnvloeden en emotionele intelligentie kunnen gebruiken om dit te bereiken.

2. Bedrijfsethiek- en nalevingstest. Ontdek met een bedrijfsethiek- en nalevingstest of verkoopkandidaten bedrijfsethiek begrijpen en weten hoe ze belangenconflicten en wetsovertredingen moeten vermijden en of ze het antidiscriminatiebeleid begrijpen.

3. Communicatieve vaardigheidstest. Beoordeel de communicatievaardigheden van sollicitanten om te zien of ze in staat zijn effectief te communiceren met prospects, uw aanbiedingen te presenteren en bezwaren te overwinnen.

Daarnaast raden we voor externe B2B verkoopfuncties een externe verkoop (B2B) test sterk aan. Ontdek of verkoopkandidaten B2B-producten kunnen verkopen, leads kunnen kwalificeren en probleemloos verkopen kunnen afsluiten.

Overwegingen voor onboarding en training

Om uw verkoopkandidaten te behouden, is het ten slotte cruciaal om een goed onboarding- en trainingsproces te hebben. Volg deze drie stappen om nieuwe verkopers succesvol in te werken en een hoog verloop te voorkomen:

• Implementeer schaduwprocedures. Laat uw nieuwe verkopers de vaardigheden en kennis van de meest ervaren verkopers in uw organisatie observeren en "absorberen".

• Bied algemene training aan over uw producten. Ga de details in van uw nichemarkt, de specifieke kenmerken ervan, de technische specificaties van uw producten, de voordelen ervan en de behoeften en het gedrag van uw kopers.

• Voer evaluaties uit van het initiële prestatieniveau. Controleer of uw nieuwe verkoper zijn verkoopdoelen haalt; zo niet, identificeer dan zwakkere gebieden en biedt vervolgtraining aan om hem of haar te helpen verbeteren.

Zoek, doorlicht en neem verkopers aan voor uw team: De belangrijkste punten

Het aannemen van verkopers kan complex zijn omdat er verschillende stappen bij komen kijken. Uw verkoopproces omvat:

• Weten waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers (met een kandidaat-persona)

• Sourcen van verkoopkandidaten

• Uw sollicitanten evalueren

• De beste kandidaat of kandidaten aannemen

• Inwerken

Maar als u eenmaal weet waar u op moet letten, kunt u uw werk gemakkelijker maken door gebruik te maken van vaardigheidstestplatforms om vaardigheidstests af te nemen en te beginnen met het aannemen van de beste verkopers voor uw organisatie.

Het aannemen van verkopers kan lastig zijn, maar TestGorilla's pre-employment testen zijn er om het eenvoudig te maken. Boek vandaag nog een gratis demo voor meer informatie.