Comment évaluer les compétences d'un directeur des ventes

Qu'est-ce que l’évaluation des compétences d'un directeur des ventes ?

Une évaluation des compétences d'un directeur des ventes est ce qui se rapproche le plus d'une garantie pour un recruteur. Au lieu d'espérer le meilleur après un entretien, un bilan de compétences vous aide à vous concentrer sur les candidats qui possèdent les compétences nécessaires à l'épanouissement de vos équipes de vente.

De nombreux recruteurs ayant constaté de meilleures embauches après un bilan de compétences, il s'agit d'une étape nécessaire pour l'une des fonctions les plus complexes de votre entreprise.

Un directeur des ventes est la personne responsable de votre équipe de vente. Il organise, délègue, gère et motive votre équipe.

Ses tâches sont les suivantes

• Déléguer

• Contrôler et gérer l'équipe

• Fixer des objectifs de vente

• Contrôler les objectifs de vente

• Communiquer avec les clients

• Embaucher et former des recrues

• Dénicher et développer des talents au sein de l'équipe

Avec des tâches aussi complexes et variées, il est évident que les directeurs des ventes doivent disposer d'un ensemble de compétences très solide. Si vous voulez que vos équipes de vente obtiennent de bons résultats et s'améliorent à long terme, vous devez investir dans un directeur des ventes capable de constituer et de maintenir une équipe performante.

Il est pourtant difficile de trouver un directeur des ventes capable de gérer tous les aspects complexes de cette fonction, de faire preuve de dynamisme lorsque la situation l'exige et de pousser les ventes au-delà des objectifs fixés.

Une évaluation des compétences est un outil utile pour trouver le directeur des ventes idéal. En identifiant les candidats qui possèdent les qualités spécifiques que vous recherchez, vous pouvez utiliser les entretiens, l'expérience et l'intuition pour réduire davantage vos choix.

Pourquoi les compétences du directeur des ventes sont-elles importantes ?

Les directeurs des ventes sont directement responsables de la seule chose dont une entreprise ne peut se passer : les clients.

Le directeur des ventes contacte directement les clients, les employés et les nouvelles recrues. Cela nécessite du charme et de bonnes compétences en matière de gestion des personnes. Le directeur des ventes est également responsable des chiffres et de motiver les employés à vendre davantage.

Un bon directeur des ventes crée une équipe qui réalise davantage, attire davantage et recrute davantage d’employés qui répondent à ces critères.

Sans cette combinaison de compétences humaines et de réflexion orientée vers les objectifs, ni votre équipe de vente, ni votre entreprise n’atteindront leurs objectifs à court ou à long terme.

Quelles sont les compétences et les qualités importantes pour un directeur des ventes ?

Avec tant de choses à superviser et un rôle si complexe dans l'entreprise, le directeur des ventes a besoin de diverses compétences et qualités. Nous avons rassemblé ci-dessous quelques-unes des caractéristiques les plus importantes à prendre en compte lors du recrutement de votre directeur des ventes.

Bien entendu, vous n'avez pas besoin d'engager un directeur des ventes possédant chacune de ces compétences.

Mais si vous savez ce dont votre entreprise a besoin, vous saurez ce qu'il faut rechercher. Mettez en évidence les compétences qui, selon vous, amélioreront l'équipe de vente de votre entreprise, demandez à vos candidats de procéder à une évaluation des compétences et comparez les résultats.

Vous saurez alors quels candidats convoquer pour un entretien. Voici les compétences et caractéristiques essentielles à rechercher :

Leadership

Le directeur des ventes dirige l'équipe de vente . Elle peut compter jusqu'à 40 personnes. Vous avez besoin d'un directeur des ventes doté de solides compétences en matière de leadership pour gérer une équipe de toute taille.

Mais un leadership fort ne se limite pas à la gestion des egos. Seuls 48% des employés affirment que leur entreprise dispose d'un leadership fort. Plus de la moitié des employés estiment qu'ils manquent de conseils, de soutien et de modèle au travail.

Lorsque les employés peuvent compter sur leur chef et l'admirer, leur engagement et leur productivité augmentent. Et qu'est-ce qui accompagne l'augmentation de la productivité d'une équipe de vente ? Plus de ventes et plus de revenus.

Communication efficace

Un directeur des ventes passe la majeure partie de son temps avec les gens. Il écoute leurs besoins, inspire ses équipes et gère les frictions sur le lieu de travail.

Si vous voulez un directeur capable de faire cela, vous avez besoin d'une personne ayant d'excellentes compétences en matière de communication. Il doit savoir comment utiliser la communication écrite, verbale et non verbale au profit de l'entreprise.

Une communication efficace est également cruciale pour la confiance des employés. Supposons que les employés ne sentent pas qu'ils peuvent parler à leur chef, soulever des critiques ou faire part de leurs besoins. Dans ce cas, ils souffriront en silence et en voudront à leur direction. La productivité ralentira et vos ventes chuteront.

Écoute active

L'écoute active est un autre élément de la communication. Contrairement à l'écoute passive, l'écoute active est la capacité à s'engager consciemment dans ce que vous entendez. Cela signifie qu'il faut être présent lors de la conversation, absorber les informations, les retenir et y réfléchir.

Un directeur des ventes qui a des compétences en matière d'écoute active gère une équipe plus saine et plus productive.

Les employés savent qu'ils peuvent faire part de leurs problèmes à leur chef, qui fait de son mieux pour les résoudre. Ils savent qu'ils ont affaire à quelqu'un qui écoutera sincèrement leurs préoccupations.

L'écoute active est également un signe d'appréciation. Si les employés savent que leurs paroles sont prises au sérieux, ils se sentent valorisés. Et comme nous le savons, un employé apprécié fait des efforts supplémentaires pour son entreprise.

Motivation

Les équipes de vente sont des environnements compétitifs. Cette nature compétitive peut cependant devenir démoralisante ou toxique si elle n'est pas bien gérée. Au contraire, une concurrence saine peut accroître les ventes et la camaraderie et donner aux employés un but à atteindre.

Pour favoriser une concurrence saine, un directeur des ventes doit motiver son équipe. Il doit utiliser des compétences telles que le leadership et la communication pour faire ressortir le meilleur de son groupe et de ses capacités de vente.

Réflexion critique

L'esprit critique fait appel à la logique et à la recherche pour analyser un problème et créer une solution bien pensée. Chez un directeur des ventes, cette compétence permet de faire preuve de discernement.

Qu'il doive faire un choix en matière de recrutement, élaborer un plan de vente ou traiter avec un client mécontent, le directeur des ventes doit faire preuve de réflexion critique pour tirer le meilleur parti de la situation.

Si un directeur des ventes n'est pas en mesure d'envisager objectivement une situation, il se laissera influencer par les autres et sera incohérent dans ses résultats.

L'esprit critique est également indispensable pour les stratégies de vente et de marché. Le directeur des ventes doit savoir comment combiner les besoins du marché et les capacités des employés dans une stratégie de vente efficace.

Recrutement et mentorat

Le directeur des ventes est chargé de recruter et d'encadrer les nouveaux commerciaux. Si la gestion de l'équipe actuelle constitue l'essentiel de ses responsabilités, il doit également rechercher de nouveaux talents pour aller toujours plus haut.

Pour trouver les meilleurs nouveaux talents, un directeur des ventes doit avoir lui-même acquis une expérience dans le secteur en tant que représentant commercial. Il doit également savoir ce dont son équipe a besoin et comment il peut améliorer les compétences du candidat.

Ce n'est là que la moitié du travail. Après avoir recruté le candidat idéal, le directeur des ventes doit contribuer à la formation de la recrue pour qu’elle s’adapte rapidement à son rôle. Il doit également savoir l’intégrer à l'équipe et à ses objectifs.

Délégation des tâches

Tous les commerciaux n'ont pas les mêmes tâches ni les mêmes objectifs. Une équipe de vente doit gérer les ventes mais aussi les communications avec les clients et les cadres supérieurs. Il s'agit d'un travail complexe, avec une liste de tâches à accomplir en conséquence.

Un directeur des ventes doit être capable de bien déléguer les tâches, tant pour lui-même que pour son équipe. Il doit comprendre et optimiser ses propres compétences en matière de gestion du temps afin d'organiser ses équipes.

La délégation des tâches comprend également la capacité à assigner les tâches là où elles sont le mieux adaptées. Un bonleader au travail connaît son équipe, ses forces et ses faiblesses. Il sait comment gérer les objectifs de l'entreprise en conséquence.

Gestion des objectifs et des performances

Les directeurs des ventes sont chargés des objectifs de vente. Ils doivent surveiller les équipes et comparer leurs résultats avec les objectifs de l'entreprise. Ils doivent récompenser si nécessaire et motiver si besoin est. Il doit également surveiller de près les performances des employés et de l'équipe.

En plus de la gestion individuelle, le directeur des ventes doit également développer l'équipe. Il doit également comprendre le marché, lire et établir des prévisions de vente et en développer des stratégies claires et réalisables.

7 Tests de compétences et de comportement pour les directeurs des ventes

Les sept évaluations de compétences suivantes vous aideront à trouver le meilleur directeur des ventes pour votre équipe de vente.

1. Test de gestion des ventes

Ce test évalue les performances d'un candidat en tant que directeur des ventes.

Le test de gestion des ventes examine tous les critères du directeur des ventes. Il évalue les domaines critiques de la gestion des ventes, notamment

• Les capacités de leadership

• Les stratégies de vente

• Les incitations à la vente

• La gestion du territoire

Tous ces concepts sont essentiels pour un directeur des ventes qui gérera efficacement son équipe et développera l'entreprise.

Les candidats qui réussissent le test de gestion des ventes savent comment constituer et maintenir des équipes de choc et comment planifier et atteindre leurs objectifs commerciaux.

2. Test de leadership et de gestion des personnes

Ce test détermine comment les candidats influencent et guident leurs subordonnés.

Le test de leadership et de gestion des personnes est basé sur les travaux de Blanchard et Hersey. Il repose sur la théorie du leadership situationnel, qui affirme qu'il n'existe pas une seule façon authentique de diriger. Au contraire, les dirigeants doivent adapter leur style de leadership à la situation.

Le test soumet les candidats à des scénarios réels dans lesquels ils doivent décider de la réponse appropriée à la situation. Doivent-ils déclarer, persuader, déléguer ou participer ?

Leurs réponses nous indiquent s'ils maîtrisent les concepts clés du management.

• Délégation, responsabilité, et gestion des tâches

• Retour d’information au moment approprié

• Supervision et conseils aux employés

• Développement des employés

• Planification et promotion de projets

Le test s'est avéré être un moyen simple et efficace de trouver des leaders agiles, armé d'un bon jugement. Il révèle les candidats qui ont la volonté et la capacité d'amener leurs équipes au plus haut niveau.

3. Test de gestion du temps

Ce test permet d'évaluer la capacité d'un candidat à organiser son temps.

Les directeurs des ventes sont chargés de nombreuses tâches, qui peuvent rapidement devenir écrasantes s'ils ne gèrent pas bien leur temps. Ce test vous aide à trouver un directeur des ventes qui sait gérer son temps sans perdre la qualité de son travail. Un directeur des ventes qui sait gérer son temps peut également mieux contrôler le temps de son équipe.

Le test Gestion du temps met les candidats en situation réelle, dans des situations où le temps est compté. Le test leur demande de jongler avec différents délais, personnes et priorités.

Si le candidat est capable de bien gérer son temps, il sait comment :

• Planifier en fonction des personnes et des échéances

• Donner la priorité au travail

• Planifier en fonction des contraintes de temps

• Réfléchir sur le travail

• Communiquer les informations clés

• Contrôler les résultats

Les candidats qui obtiennent de bons résultats à ce test savent comment intégrer les priorités, les objectifs personnels et les objectifs de l'entreprise dans leur réflexion. Ils savent également traduire cette réflexion en étapes claires et réalisables qui leur permettent d'optimiser leur temps tout en atteignant leurs objectifs.

4. Test des 16 types de personnalité

Ce test a permis de déterminer comment le candidat traite les informations et prend des décisions.

Le test des 16 personnalités est basé sur les travaux de Carl Jung sur la perception et le jugement humains. Le modèle nous aide à comprendre comment nos préjugés influencent la manière dont nous absorbons l'information. Il révèle également comment nous utilisons ces informations pour éclairer nos décisions.

Le test évalue les candidats sur un spectre divisé en plusieurs catégories :

• Introversion (I) contre extraversion (E)

• Intuition (N) contre sensation (S)

• Sentiment (F) contre pensée (T)

• Jugement (J) contre perception (P)

En fonction de votre position sur le spectre, le test combine vos traits de caractère en un aperçu cohérent de votre personnalité. Il s'agit des 16 types de personnalité. Voici un bref aperçu de chaque type de personnalité :

Les analystes sont :

• INTJ : Ils sont connus pour être créatifs, stratégiques et réservés et ont toujours un plan prêt à faire feu.

• INTP : Ils ont soif de connaissances et se caractérisent par leur nature innovante, curieuse et intelligente.

• ENTJ : Cette personne est confiante, persistante et efficace pour atteindre ses objectifs.

• ENTP : Ce sont des personnes intéressées, charmantes et pleines d'esprit qui aiment s'engager dans des débats et des défis intellectuels.

Les diplomates sont :

• INFJ : Ils sont calmes, optimistes, attentionnés et souhaitent inspirer les autres.

• INFP : Cette personne se caractérise par sa gentillesse, sa créativité et sa nature romantique. Elle a le désir d'aider les autres.

• ENFJ : Ces personnes sont énigmatiques, confiantes et s'expriment bien. Elles aspirent à devenir des leaders inspirants.

• ENFP : Ces personnes sont amicales, empathiques et enthousiastes et gardent une attitude optimiste même dans les situations difficiles.

Les sentinelles sont :

• ISTJ : Ils sont dignes de confiance parce qu'ils sont pratiques, factuels et honnêtes.

• ISFJ : Ces défenseurs sont connus pour être des individus gentils et dévoués avec un fort sens de la justice.

• ESTJ : Ils sont capables de gérer efficacement les tâches et les personnes, en faisant preuve d'organisation, de sens pratique et de calme.

• ESFJ : Ce sont des personnes charmantes, sociales et attentionnées qui aiment aider les autres.

Les explorateurs sont :

• ISTP : Ils sont expérimentaux. Audacieux et pratiques, ils ont une capacité d'apprentissage rapide.

• ISFP : Cette personne est artistique, adaptable et aimable. Elle est ouverte à la nouveauté.

• ESTP : Ce sont des personnes perspicaces, sages et intelligentes qui aiment vivre sur le fil du rasoir.

• ESFP : Cette personne est pleine d'enthousiasme, d'énergie et de gentillesse, ce qui fait du bureau un endroit vivant.

5. Test de réflexion critique

Ce test évalue les capacités d'analyse du candidat.

Pour un directeur des ventes, l'esprit critique est une nécessité. En tant que responsable des comptes financiers, il doit prendre de nombreuses décisions qui requièrent des recherches et des capacités d'analyse. Grâce à ces compétences, l'entreprise peut éviter les pertes financières et obtenir des résultats réguliers.

Le test Réflexion critique évalue les capacités de raisonnement inductif et déductif du candidat. Il teste leur capacité à rassembler des informations et à prendre des décisions logiques.

Les questions du test déterminent comment les candidats :

• Interprètent les séquences et les arrangements

• Lient les causes et les effets

• Reconnaissent les hypothèses

• Prennent des décisions sur la base des informations données et recueillies

Les candidats qui réussissent ce test ne s'appuient pas sur des suppositions pour prendre des décisions cruciales. Ils savent comment faire des recherches sur un sujet et faire des choix qui profitent à l'entreprise et à leur équipe.

6. Test de communication

Ce test permet d'évaluer la capacité du candidat à communiquer.

Qu'elle soit verbale ou non, la communication est essentielle pour les interactions avec l'entreprise et les clients. Un directeur des ventes doit bien communiquer avec les membres de son équipe, la direction, les clients et les fournisseurs.

Le test Communication évalue :

• La compréhension écrite

• L'écoute active

• La compréhension des signaux de communication non verbale

• La compréhension et l'utilisation d'un langage professionnel

• La capacité à synthétiser et à transmettre les exigences, prochaines étapes, plans, etc.

Les candidats qui obtiennent de bons résultats à ce test savent comment interpréter les informations, transmettre leurs intentions et gérer les situations professionnelles. Ils sauront également naviguer en toute confiance entre leurs pairs et leurs clients sans malentendus inutiles.

7. Le test de l'Ennéagramme

Ce test permet de déterminer les convictions profondes du candidat.

Parce que la façon dont nous voyons le monde influence considérablement notre façon de vivre, letest Ennéagramme est un excellent moyen de voir comment votre directeur des ventes travaillera et dirigera. Par exemple, s'il est aux prises avec des croyances limitatives, il lui sera peut-être difficile de tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.

Développé par Oscar Ichazo et Claudio Naranjo, le test Ennéagramme utilise un modèle en 9 points pour mettre en évidence les croyances fondamentales du candidat.

Les neuf ennéatypes sont les suivants :

1. Type Un - Perfectionniste : Le type 1 se concentre sur l'obtention de résultats. Il a un sens aigu de la justice et travaille dur pour maintenir des normes élevées.

2. Type Deux - Altruiste : Le type 2 est généreux et chaleureux. Il apprécie par-dessus tout l'harmonie, le travail d'équipe et les relations interpersonnelles satisfaisantes.

3. Type Trois - Battant : Le battant se concentre sur le succès. Connu pour sa nature pragmatique, ambitieuse et soucieuse de son statut, il fait un leader charmant et adaptable.

4. Type Quatre - Romantique : Le romantique est un peu solitaire. C'est l'enfant silencieux au fond de la classe qui aime dessiner. En tant que leader, il est conscient de lui-même et émotionnellement intelligent.

5. Type Cinq - Observateur : L’observateur est la personne à qui l'on s'adresse pour résoudre des problèmes de manière créative. Ce sont des innovateurs perspicaces et curieux qui s'épanouissent en développant leurs connaissances et en résolvant des énigmes complexes.

6. Type Six - Loyaliste : Les personnes de type 6 sont fiables et connues pour leur esprit d'équipe. Elles créent des environnements sécurisés où elles encouragent le travail, la confiance, le pragmatisme et la fiabilité.

7. Type Sept - Épicurien : L’épicurien est bavard, optimiste et enjoué. Il apporte une énergie positive sur le lieu de travail, développe des solutions pratiques et amusantes à des problèmes complexes et met de l'amour dans son travail.

8. Type Huit - Leader : Le Leader est confiant, ambitieux et décisif. Il est né pour remettre en question les croyances limitatives et les marges de profit. Il est également un puissant motivateur.

9. Type Neuf - Médiateur : Le médiateur apporte une présence stable et apaisante au bureau. Il est créatif, confiant et encourageant. Il est également connu pour être facile à aborder.

La plupart des gens ont un type principal et quelques types secondaires. Le test explore la relation entre les résultats, fournissant une vue d'ensemble approfondie de la manière dont ces croyances fondamentales s'influencent mutuellement.

Ce test est utile si vous savez de quel type de directeur des ventes votre entreprise a besoin.

Une chose à garder à l'esprit : vous ne devez jamais baser vos décisions d'embauche sur les résultats d'un test de personnalité. Ils sont conçus pour donner à une meilleure idée des traits de personnalité d'un candidat, de son style de travail préféré, de sa vision du monde et de la manière dont il peut faire face à certaines situations.

Comment nous pouvons vous aider à trouver le meilleur directeur des ventes

Pour qu'une entreprise réussisse, elle a besoin d'un excellent directeur des ventes engagé. Un excellent directeur des ventes utilise la communication, la délégation des tâches, l'écoute active, la gestion du temps et les stratégies de vente pour motiver son équipe et augmenter les ventes.

Utilisez nos tests de sélection de candidats pour trouver le directeur des ventes qui répond à ces critères. Ces tests vous aident à trouver la perle rare qui a le potentiel et la volonté d'améliorer vos équipes de vente et d'augmenter les marges bénéficiaires.

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